|
|
ШКОЛА КОНСУЛЬТАНТА L'AMBRE №2
«ТЕХНИКА ПРОДАЖ»
Ваши успешные продажи!
Что такое продажа? Это сделка с клиентом, который в результате нашего с ним общения принимает решение о покупке. Как часто бывает, гуляем, увидели интересную вещицу, и продавец так преподнес нам данную вещь, что мы ее покупаем. Приходим домой, и задаем себе вопрос: «зачем я это купил, мне же это не нужно было, и и не собирался покупать. А просто продавец понравился, так рассказал, что ее захотелось купить. У нас далеко не каждая встреча с клиентом заканчивается. Для того чтобы у клиента появилось желание приобрести то, что я предлагаю, я должна быть интересной личностью. Клиент от общения с нами должен получить удовольствие! Тогда он проникнется к нам доверием и приобретет то, что мы ему предлагаем. Скажите а можно ли получить удовольствие на бегу второпях? Нет.
Тогда запишите одно из золотых правил искусства продаж – никогда не жалейте времени на общение с клиентом (минимум 40-60мин). Некоторые думают, что достаточно предложить качественную продукцию и успех гарантирован! Мы работаем с превосоходным парфюмом! Шкатулка L'ambre очаровывает одним своим внешним видом, а ароматы не оставляют равнодушными даже самых взыскательых клиентов: Что еще нужно? Взять в руки шкатулку, нанести аромат, совершитьпродажу. Но достаточно ли этого для того, чтобы клиент стал постоянным? А ведь именно таковой является наша цель! Попробуем продажу разделить на основные этапы:
1 этап ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ:
Что в него входит?
1. тщательное изучение папки дистрибьютора, книги РТК:
2. практическое изучение ароматов на собственной коже, каждый день наносим 2-3 аромата и наблюдаем как меняется аромат, и описываем его, отвечая на следующие вопросы: теплый – холодный, легкий – обвалакивающий, сладкий, пряный, горький, терпкий, нежный, решительный. Если бы его можно было окрасить в цвет, то какой? Если бы это была музыка, то какая? Для какого возраста подошел бы данный аромат? Для какого типа внешности? Повседневный он или вечерне-выходной? Подобное описание похоже на описание характера и внешности человека. Духи тоже имеют совй характер и темперамент. Подобное исследование помогает нам при подборе аромата для наших клиентов. И так далее, это отдельная беседа и школа. (тренинг аромакология)
3. никогда не сваливатся клиентам как снег на голову. Всегда договариваться о встрече заранее.
4. и наконец прежде чем выйти из дома надо позаботится о своем внешнем виде и подготовить рабочие инструменты:
это как минимум: шкатулка (лучше в футляре), визитница (заправленная правильно), блокнот, ручка, визитки (для связи), молотый кофе, образцы продукции (свои собственные духи свежие и сладкие, а то получится сапожник без сапог), каталог.
5. Осталось приобрести хорошее настроение и мы готовы.
2 этап УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Самое главное понравится человеку, это происходит как правило в течении первых 15 секунд. Что нужно делать? Нужно улыбаться щедро и искренне. Необходимо привлечь и удержать внимание человека. Это у нас получится, если мы будет говорить с ним о нем же. Сделать человеку искренний комплимент, даже если мы не знаем человека, мы можем посмотреть вокруг и найти в окружающей обстановке за что мы можем его похвалить. Человека можно хвалить за внешность, детей, качества, обстановку (рыбки в аквариуме, цветы на подоконнике, грамоты на стенах). Самое главное, что бы это был искренный комплимент, найдите в человеке то, что вам действительно нравится и похвалите за это. После того как мы нашли общий язык с человеком, рассказываем ему короткую презентацию продукции. Здесь мы можем уложится в течении одной минуты, больше не надо. Надо придумать и написать несколько таких презентаций. Например: Меня зовут Светлана. Я очень рада, что сегодня мне представилась возможность сделать Вам подарок, встречу с чарующим миром ароматов L'ambre. Коллекция парфюма L'ambre состоит из 35 ароматов, которые в разные годы заказывались известными домами мод. Компания L'ambre имеет возможность заказывать их для своей коллекции. Компания предлагает замечательный сервис: подбор духов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Ибо только так можно определить подходить ли вам аромат или нет. Вы имеете возможность примерить аромат как платье, носить его целый денно, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли приобрести это чудо или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции.
Или второй вариант попроще: Как вы считаете можно ли представить себе современную женщину без аромат, который подчеркивал бы ее индивидуальность? На самом деле нет человека, который бы не любил духи. Есть люди, которые просто не нашли еще своего аромата. Ведь духи это не только модный аксессуар, но и отражение нашего внутреннего мира. Можно закрыть глаза и уши, чтобы не видеть и е слышать, но не дышать невозможно! Поэтому аромат всегда напомнит о вашем незримом присутствии. Компания, в который я работаю – прелагает уникальную возможность пользоваться натуральными качественными духами, которые созданы и упакованы во Франции. Французские духи всегда пользовались спросом. И я хочу сделать вам подарок! Познакомить вас с парфюмом из коллекции компании L'ambre Главным доказательством того, что духи натуральные служит их 3-ступенчатое раскрытие. Они раскроются на вашей коже и зазвучат, переливаясь различными нотами, создавая свой неповторимый, присщий только вам буе аромата и подчеркнут вашу индивидуальность.
3 этап ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Чтобы выяснить потребности человека, необходимо разговаривать вопросами и самое главное внимательно выслушивать ответы. Цель – если мы узнаем потребность клиента, мы сможем ее удовлетворить. Вопросы должны быть подготовленными, в нужной последовательности (смотреть, конечно, лучше по ситуации) Например вопросы в лоб не задавать (мы из канадской оптовой фирмы). Если человек рассказывает, чем он пользуется похвалить его выбор, или если даем каталог, внимательно посмотреть на каком месте человек останавливается (не пролистывая страницы быстро), ведь именно это его и интересует. Выбираем духи не по названию, а по аромату. Первый вопрос может звучать так: подскажите, какие ароматы вам больше нравятся свежие цветочные или цитрусовые или может быть сладкие? Пусть человек сам ответит на этот вопрос.
4 этап ПОКАЗ ТОВАРА
Самый лучший показ товара это наши эмоции, они должны занимать 80% показа, а 20% знания, рассказывать эмоционально, например: пудра – королева макияжа, крем попользовалась – кожа словно из обморока вышла. Придумайте несколько таких эмоциональных высказываний о каждом виде продукта. Рассказывать о пользе товара для человека (я начала пользоваться серией ТТО, кожа стала чище, прыщики исчезли). Рассказывать свою историю пользования продуктом. Надо собрать 5-6 таких историй как своих так и чужих. Проговаривать пользу продукта несколько раз, в разной форме (чтобы клиент запомнил). Наблюдая за тем какие номера духов, выбрал человек кратко и эмоционально характеризуем их (аромакология). Одновременно приписывая данные качества (разумеется положительные) этому человеку и вохищаясь и хваля его выбор.
5 этап ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ
Если человек возражает или задет вопросы, значит ему интересно, возражая люди проявляют любопытство наша главная задача удовлетворить его. Главное понять, что он хочет спросить на самом деле. Возражение это по сути скрытый вопрос, который хочет задать нам человек и отвечать нам нужно именно на этот скрытый вопрос.
Алгоритм работы с возражением:
1. согласится с человеком (обозначить право человека на сомнение) да вы правы, я раньше тоже так думала…. Да вы правы духи можно подделать…
2. уточнить в позитиве (я вас правильно понял, вы считаете что…)
3. выдерживаем паузу (человек в этот момент может сам ответить себе же на вопрос)
4. даем краткий ответ по существу.
5. задаем человеку по этом теме три вопроса на которые можно ответить «да» и получаем три его «да» соглашения с нами.
6. завершение предлагаем человеку выбор без выбора….вы приобретаете 8 мл или 20 мл? Вы приобретаете сегодня или подумаете до завтра?
6 этап ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Если подвести итог и сказать в конце фразу, которая оттолкнет человека, то вся наша работа будет проведена напрасно. Подготавливать такие фразы, которые подведут клиента к покупке товара. Искать завершающие фразы, с помощью нашей косметики вы будете выглядеть еще лучше, моложе. Всегда эффектно, привлекать внимание противоположного пола и т.д.
7 этап ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
Холить и лелеять своих клиентов, надо запомнить, что довольный клиент это еще несколько дополнительных клиентов. Другими словами довольный клиент это постоянный клиент, а постоянный клиент это золотой клиент, а золотой клиент это еще 5-6 золотых клиентов, а 5-6 золотых клиентов это обеспеченный 100$ в месяц. Всегда можно рассчитывать на рекомендации, а это дополнительные клиенты.
Надо запомнить систему обслуживания клиентов: 2*2*2
На 2 день после сделки узнаем начала ли пользоваться продукцией и отвечаем на возникшие вопросы.
На 2 неделе узнаем ощущения от пользования продукцией
На 2 месяц узнаем как у человека дела, просто рассказываем ему о новинках или новостях компании, если ему что-то нужно, он сам заговорит об этом
|
|
|
